法人営業に対する考え方

“一般的な製品やサービスは、一般の方が顧客になりますが、会社(法人)向けの製品やサービスについては企業での担当者の方がお客様となり、自社の優位性を営業活動を通して売り込んでいきます。

そんな法人営業に特化した営業研修がいくつかありました。ある法人向けの営業研修では、法人様とWin-Winの関係を築くことを目指した営業方法について研修を受けるようです。

お互いをパートナーとして、企業様の考えている製品やサービスに貢献できるような提案をどんどんしていき、少し先の時期にその製品を売り込めるようなお手伝いをする、というものです。

そのためには、パートナーの法人様が考えていることをいろいろな視点からの質問をすることで理解し、社内の有識者に意見を仰ぎ、効果的な提案書が提出できるような先読みの考え方を営業の中に導入していかなければなりません。

なかなか、一般的な営業研修だけでは、ここまで高度な内容を知ることはできません。自社が今後勝ち残っていくためには、能力の高い人にはステップアップできる営業研修を履修するように配慮すべきでしょう。”

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わかりやすく話すトレーニング

“営業の仕事は自社の製品やサービスを、初めて聞く人にいかにわかりやすく説明するかが重要です。ですので、営業研修の中には、わかりやすく話す研修というのがあります。

当たり前ですが、何を話したいのかという部分を明確にして、相手の立場に立って話す内容の構成を組み立てる、ということを基本を研修を通じて学んでいきます。

その上で、相手をひきつける話の組み立て方、効果的な話の進め方を営業研修で学んでいきます。話す内容を毎回暗記していれば良いのですが、打ち合わせの場の雰囲気によっては、緊張でスラスラと話ができないこともあります。

そんなときは、慌てずに落ち着き、自分の話したいスピードよりも少しゆっくり目を心がけ、間(沈黙)に注意しながら、わかりやすい単語を意識しながら話を進めていきます。

営業研修で基本を学び、何度か現場を経験することで、どんな製品であってもわかりやすくはなせるようになっていくはずです。研修でも習いますが、話をする前に、まずは自分で話す内容を毎回整理するように心がけると良いでしょう。”

電子メールの書き方研修

“最近は、電子メールが普及しているので、以前と比べ圧倒的にFAXで文書を送る回数が減りました。FAXの場合、文書を作成し、印刷してチェック、その後相手先に送信する、という手順だったので、どこかの過程で文書の間違いに気づき、修正できました。ですのでお客様に失礼な文書を送ることは少なかったかと思います。

ところが、電子メールは非常に手軽に送信できます。相手のメールアドレス、件名、本文を書けばすぐに送信してしまうことも多いでしょう。便利な反面、見直しもせずにお客様に失礼なメールを送り、お叱りを受けた事がある人も多いはずです。

そういったことを防ぐために、電子メールの書き方を営業研修で学ぶ会社が増えています。誰しも、書く内容を考えながら書いていると、書き出しと書き終わりで文章がつながらなかったりします。

初歩的なミスで言えば、あて先の間違いや、お客様の名前・メールアドレスの入力ミスもあるでしょう。

営業研修では、メールでの謝罪の仕方、わかりやすく簡潔な説明の書き方、言葉遣いの基本なども学びます。電子メールでよく失敗をしている人は、こういう営業研修に参加して、メールの書き方を改善してみてはいかがでしょう?”

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営業電話研修

“新人や若手社員向けの営業研修として、電話を使った営業の進め方に関する研修があります。

対面の場合は相手が見えますし、製品のサンプルを見せながら説明もできますので意外と話しやすいのですが、電話ですと何も見せられませんので言葉や口調での説明で相手に賛同を求めなければなりません。ですので、電話での営業というのは慣れている人でもなかなか難しいものです。

その辺りの難しさの理解を営業研修の前半で行い、後半では2人ペアになり、ひとりがお客さん、相手の人が営業担当者となり、顔を見ずに電話で架空の製品について営業をしてみる、ということを体験します。

その後、電話での営業の難しさを理解した上で、どうしたら上手く営業できるのか、お客様が製品に興味を持ち話を聞いてくれるのかについて、班に分かれて討論します。

営業研修の最後では、討論の結果を発表すると共に、講師から、お客様が断る意思を明確にした場合、嫌われずに上手に切り返す方法の例をいくつか説明して研修は終了します。

電話での営業は慣れも必要なので、研修でまずはいろいろ経験してから、実践で生かすような進め方をするのが良いでしょう。”

売るためにはスケジュールをたてることが大切?

営業では製品やサービスを売ることが重要ですが、その際に知識と行動の手順が重要として、営業研修をされている会社がありました。

どんな職種でも、入社した直後というのは、新しい環境に早くなじみたいと思い、必死でがんばります。無駄なあがきや努力をしているケースもありますが、契約につながると充実感を感じ、次も頑張ろうと思うものです。

しかし、時間が経過して、頑張ろうという気持ちが薄くなってくると、なかなか営業の結果が販売に結びつかなくなってきます。そんな状況に陥った時に見直すのが営業の行動手順、と営業研修で説明しています。

具体的な行動手順の改善方法は、その営業研修を受講しないとわかりませんが、行動する際のスケジュールの組み方が重要のようです。顧客からの要望を吸い上げるという意味で、顧客を訪問するスケジュールを増やしてしまいがちですが、それでは効率が悪くなってしまいます。

過去のヒアリング結果から、次の要望を推定して、訪問するタイミングをスケジューリングする、というような考え方かもしれません。いずれにせよ、自らの行動を上手くスケジューリングすることで、営業成績が向上するということなら、営業研修を受けて効果を確認してみたいですね。

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トップセールスはニーズのあるお客様に売り込む!?

営業研修も手がける、あるコンサルティング会社のホームページに、営業成績が良いセールスマンの上位の人は、俗に飛び込みと呼ばれる顧客訪問や電話営業などをしない、と書かれていました。

彼らは、製品を買いたいと思っている人に対してだけ営業を行い、購入にこぎつけているそうです。だから、営業研修で巧みなセールストークを身に着けても意味が無いと言っています。

ほとんどの営業研修や、営業向けの本では、購入を予定している顧客に出会った後の話を主に説明しているので、潜在的な購入顧客をどうやって見つけて、購入につなげていくかという部分を説明したものは、ほとんどありません。

営業成績をUpする具体的な方法は、その会社の営業研修を受けてみるとわかるはずですが、購入などの決定権を持つ人に会えるようにすること、お客様が購入したいと思っているものをヒアリングすることでより具体化し、それに対して自社で可能な提案をするというのがヒントのようでした。

顧客に対して、より戦略性を持った営業をする、というのが核となる考え方ですので、研修を通して理解が進めば効率よく営業成績が向上する可能性もありますね。

ゆっくりとした行動が実を結ぶ?

営業職といえば、月末になるとどれだけノルマが達成できたのかを責められるので毎月苦しめられます。営業先でもその焦りが出てしまい、失敗することもあるでしょう。

営業研修の中で、自分が営業をしていて効果があった事例を話すような場面があり、その事例の中に、「ゆっくりとした行動」というのがありました。営業では自社の製品を売り込むことがよくあるのですが、そこで自分の言いたいことだけガンガン話して、相手の気持ちや感じたことを考えず、押し付けに近い営業をしてしまうことがあります。

そういうときは、自分に自信が無いという部分もどこかにあり、気持ち的に焦って説明していることが多いそうです。ですので、不意打ちのように自分の知らないことに関して質問が来ると答えられず慌ててしまったり、否定的な意見を聞くと、上手く回答ができなくなります。

そこで、落ち着いて言われたことを反芻しながら、相手の気持ちを考えて回答するという部分を「ゆっくりした行動」にするわけです。そうすることで、相手も自分の質問にこの人は真剣に考えてくれているな、と感じます。

営業研修では、いろいろな人が参加していますので、そういう人たちの話を聞くと、目からウロコが落ちたり、非常に参考になったりします。参加する営業研修のカリキュラムにそういった今まで経験したことを話すような内容が含まれているものを選ぶと、大きな成果が得られるかもしれませんね。

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営業の決め手、チラシ作りを自分が楽しむ

顧客のところに定期的に伺うだけでは、なかなか契約成立、製品の購入に結びつくのは難しいと感じている人も多いはず。顧客訪問の回数が多いと、顔も覚えてもらえますが、わずらわしく感じられてしまうことがあります。

そこで、営業したい内容をチラシに託してみる、という営業研修がありました。作るチラシの内容は、何かのイベント(例えば、季節ごとの製品特売セール、住宅取得のための税金対策、など)を開催する案内なのですが、シンプルに開催日時・場所、イベントの内容だけを書いたものではなかなか人が集まりません。

よくあるのが、イベントに来ると無料で特典のグッズがもらえるというもの。最近はほとんどのイベントでチラシやダイレクトメールについている引き換え件を持参すると、無料でグッズがもらえるますよね。ですので、目新しさがありませんから、集客効果が得られないことが多くなっています。

営業研修ではチラシを作る重要なポイントとして、企画立案者が楽しみながらチラシを作ることであると説明しています。マイブームであったり、最近面白いと感じたことなど、他愛の無いことをチラシに織り込むことにより、それが参加しようと思うきっかけになったりします。

自分をさらけ出すことになるので、人によっては抵抗を感じますが、現状の営業に行き詰まりを感じている人は、そういった営業研修で学ぶと何か進展があるかもしれませんよ。

質問が尋問に聞こえるとき・・・

営業先で顧客からいろいろと話を聞きたいと思い、ヒアリングをするというのはよくあることだと思います。このとき、矢継ぎ早に話を聞いてしまうと、すごく印象が悪くなります。

質問の仕方が悪くて、相手と質問者の上下関係が入れ替わり、いつの間にか尋問になっていることがあるそうです。営業研修には、セールストークの向上を目指したものが多いのですが、その中に、相手の話を聞く、ということが含まれています。

他にも、営業の人材を育てる立場にある人(管理職、上職者)の場合、部下に営業のスキルを上げてもらいたいため、あれこれと質問をすることがあります。このシーン、上司と部下の関係なので、質問が尋問に変わりやすいのです。

人の気持ちとして、興味を持って質問されるのと、ダメだし前提の尋問では答える方のやる気が大きく変わります。尋問を繰り返されて、自分はこの仕事に向いていないと感じ、辞めてしまう人も多いそうです。

営業研修はどちらかというと参加者のスキルを向上させる研修なので、管理者を育成するものではないのですが、上職者向けの営業研修があったら是非参加してみてください。いままで営業でバリバリ仕事をこなしていた人が、上職者(管理職)になると、なかなか上手く部下をコントロールできなくなることがあります。そういう悩みを解消できるチャンスですよ。
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完璧を目指す営業研修には参加しない

絵画などの芸術の世界では、絵の緻密さ、完成度の高さをそれを見るお客さんは評価します。より完璧なものが好まれます。

しかし、他の世界、例えば営業という職種では少し異なります。数ある営業研修の中には、完璧を目指すことを目的としたものがあります。例えば、営業につかう企画提案書を1週間ぐらいかけて仕上げるような営業研修でしょうか。

企画書の作り方を学ぶところまでは良いのですが、それを完璧に仕上げるとなると、かなり難易度があがります。作り方だけであれば、企画書での流れを学べばOKですが、完璧となると企画書で使用する文字サイズやフォントの種類、効果的な図の使い方など、それを見る顧客が好むかどうかがわからない部分にまで細かく配慮した企画書を作らなければなりません。

実際、企画書の完成度よりも、その説明の流れが良くなっただけで、お客様からの評判が良くなった、という人が多いと聞きます。

ですので、営業研修で完璧を求めるものは、時間も費用もかかるので、完成度よりも企画書であればその中身で書く説明の手順を教えてくれるようなものを選ぶべきでしょう。誰が作っても同じものではなく、作成者の個性がある程度入っていないといけないと思います。