セールストークを磨く

一般的な営業研修では、セールストークを磨くという部分を目的としたものが多いです。そんな営業研修の例ですが、ネットで検索していたら思い白い内容をみつけました。セールストークを磨く3つのポイントを紹介して、説明していくというものでした。

1つは、話はわかりやすく。当然ながら、お客様が説明を受けている製品について熟知していれば良いのですが、そうでない場合、専門用語ばかり話されても記憶に残りません。購入につなげるためには、わかりやすい説明が重要ですよね。

2つ目は、セールストークでアピールポイントをお客様の記憶に残すこと。売りたいサービスや製品の特徴を覚えていただかないと、買ってもらえません。話のテンポや耳ざわりの良い言葉などを上手く利用する、といった話し方のスキルを向上させるわけです。

3つ目は、よく漫画やテレビドラマなどでされている手法ですが、”引き”というテクニック。簡単に言えば、「この後どうなるんだろう?」というところで、話を終わることです。そうすることで、また続きの話を聞きたい、と思った方がいれば、それはしめたもの。うまく、クロージング(商談成立)まで話を進められることでしょう。

現実はなかなかそう上手くはいかないものですが、営業研修でロールプレイなどをすることで、リハーサルを繰り返し、実践でも活用できるようにしていくそうです。
セールストーク

営業マンには重要な値引きの話

営業マンが一番困るものは? と聞くとたぶん上位に入ってくるのが値引き交渉でしょう。でも、この内容、営業研修ではあまり触れられていません。

その理由は、各業種、個々の会社によって、対応方法が大きく異なるためだとは思いますが、本来は営業研修に含まれていても良い内容のはずです。

ネットで見かけたのですが、値引きをするお客様の心理として、見積もりを高く出していないか、という部分を気にしているそうです。

依頼した仕事や購入しようとしている製品やサービスの内容が、お客さんが予想している価格あるいは相場に対して高い印象がある場合、値引き交渉を行うそうです。最近では、2社購買は当たり前になっていますので、難しいことを考えずにまずは値引き交渉をすることもありますね。

値引きを大きくしてしまうと、自社の利益が減ります。最悪の場合は赤字です。顧客の想定している事業内容などをヒアリングして、その先行き性、自分の会社がそこに入ることで1年後に売り上げが何倍になるのか、などを予想して、値引きの範囲を社内で調整するというのが正しい手法の一つでしょう。

他にもいろいろな手法があると思うので、そういったことを教えてくれるような見積もり・値引きに関する営業研修がありましたら、是非参加してみてください。

新入社員向けの営業研修

私が最初の会社に入社したとき、本社研修は約1週間あり、その後専門研修など研修続きで1ヶ月ほど研修三昧でした。

私は営業職向け専門の営業研修を受けたことはありませんが、仕事に対する考え方に始まり、電話のとり方や名刺交換、商談の進め方などのビジネスマナー、客先でのプレゼン方法、上司への報告など、営業に限らず一般的な仕事の進め方を営業研修で学ぶと思っていました。

しかし、ネットで調べてみたところ、最近はもう少し高度な営業研修もあるようです。例えば、ロールプレイ。参加者をグループ分けし、そのグループ員同士で自分の役割を営業、お客様などと決め、仮想の製品を販売するということをテーマにして、実際の営業で行われていることを体で覚えていくというものです。

ゲーム感覚ではありますが、実際の営業と遜色の無い内容になりますので、OJT(On the Job Training)をする前の導入段階として、良いリハーサルになります。

景気が若干良くなってきたようですが、どの企業も即戦力の人材が欲しいので中途採用者ばかり採用しているから、なかなか人が育たないと嘆く現場の人も多いです。新人が少しでも早く即戦力となるように、充実した営業研修の導入をして欲しいものです。

新社員

太陽光発電システムの販売

私の自宅に、以前、太陽光発電の訪問販売に来られた方がいました。大体、1年に1度ぐらいですが、いろいろな営業さんが自社のシステムを紹介しに来られます。私はそれほど深い知識がありませんし、資金も無いので早々に引き取って頂いています。

ところで、太陽光発電システムを販売するための営業研修はどういったものがあるのでしょうか?

ネットで調べていたら、太陽光発電を販売する営業担当者向けの営業研修資料を見つけました。資料を作成したのはコンサルティングの会社のようでしたが、内容は大変興味深いものでした。

営業研修を、導入編、拡販編、販売強化編の3種類用意しており、それぞれの目的に応じた資料となっていました。実際に太陽光発電システムを販売されている方のインタビューや、営業研修に参加している人同士で成功・失敗談を話して、成功するために最適なアプローチ方法を考えさせたりと、なかなか本格的な内容でした。

システムの導入に、250~300万円するものなので、導入した場合の良し悪しや設置予定場所の日照条件、補助金の状況、十分なメリットがあることなどをきちんと把握することが大切です。

住宅を販売するために

住宅を販売する営業職の方向けに開催されている営業研修の内容は多岐に渡っています。

例えば、注文住宅を販売する場合は、お客様が住みたい家を十分にヒアリングし、そこから住みたい家で重視している部分に対して有効な提案ができるように営業研修を進めます。

建売住宅を取り扱っている場合ですと、間取りや土地に関する部分は既に家が建っているので変更できませんから、ローンをお得に返す方法に重点が置かれた営業研修になります。

巷では、住宅コンサルタントと呼ばれる人が居ます。建売や注文住宅以外に、リフォームなども含めた住宅に関する相談に乗ってくれる方々です。この人たちも営業研修を開催しています。内容はインターネットで紹介されていますが、結構な金額が必要になります。

社内にノウハウが無い場合は、多少高価になりますが、コンサルタントの研修を受けてみるのも良いでしょう。他にも、セールストークを磨く営業研修もあるようですが、ネットでは内容についてほとんど触れられていないので、信用していいのかどうかがよくわかりませんでした。

費用対効果でどういった研修が望ましいかを判断すべきですね。

住宅販売

家電メーカーのときに行った販売応援

以前、家電メーカーに勤めていたのですが、毎年ボーナス前になると、営業職ではない社員が順番で家電製品の量販店に行き、自社製品の販売促進のために家電量販店に販売応援に行っていました。当然ながら、営業の経験などないので、販売応援の前に、営業研修を受けました。

私が受けた営業研修では、主に量販店で販売されている自社製品の特徴、他社製品に対して勝っている部分などを製品を企画した社員から説明を受け、覚えていきました。他にも、接客の仕方に関する注意事項なども説明を受けました。そんな営業研修の中でも一番参考になったのは、最近販売応援に行った人の話を聞けるときでした。

座学でひたすら覚えることばかり、という場面はやはり疲れます。趣味に関することで、興味がある内容なら覚えることに抵抗はありませんが、そういう内容ではないので、眠くなります。そんなときに、経験者の話を聞くと、参考になることも多く、メモをたくさんするので、眠っている暇なんてありません。

結局、私は1ヶ月間、量販店で販売応援をしましたが、経験者の方が話していたことを参考に、なんとか長い1ヶ月を乗り切ることができました。