旅行会社の営業で重要なこと

最近は不況が主な理由だと思いますが、社員旅行をする会社が減りました。日帰りの手軽なものを除けば、個人でもなかなか旅行に参加する人が少ないので、旅行会社としてはなかなか苦しい状況が続いています。

旅行会社の営業には、営業所に来られるお客様に対して行うカウンターでの営業と、会社や学校などの団体に対して行う営業の2種類があります。

今回は後者、外回りの営業の方が受けるべき営業研修について考えてみました。

一般的な営業研修は、自社や自分の強み弱みの分析、他社比較という部分から始まります。そして、お客様の要望をいかにして上手にすくい上げ、それにマッチした提案がだせるか、という部分を学ぶことになります。

旅行会社の営業の場合、さらに追加して、企画提案している旅行先に関する目玉情報や深い知識が必須です。自分が行ったことがないような場所を必死で提案しても、中身がない営業にしかなりません。

自分が企画した旅行を上手く提案するトークであったり、自分がその土地で経験したこと、今の旬、などを上手く顧客に説明する方法が習得できるとか、他の人の経験談が聞ける、といった営業研修に参加すると、顧客への企画提案の部分で自分の切り札が増え、顧客獲得につながるかもしれませんね。

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保険業界では押し付けコンサルティングは厳禁!

皆さんの中で、多くの人が何らかの保険に加入されていると思います。自動車を利用する人は自動車保険。そうでない人でも、死亡時や怪我、病気などで入院したときに給付金が受け取れる保険、年金系の保険、など種類はさまざまだと思います。

そんな保険業界の営業に関する営業研修について調べてみました。保険と聞くと、月々いくらの支払いで、こういった給付が受けられます、という一般的なアプローチトークがほとんどだそうです。まさに、押し付けトーク。

保険への加入を希望していて、いろいろな保険会社を比較している人から見れば、それでも問題ないのですが、新規顧客を確保しようとするなら、保険に興味が無い人も当然いるわけで、そういうアプローチトークはダメですよ、と説明している営業研修がありました。

その研修では、型にはまったアプローチトークをするのではなく、まずはお客さんの困っていること、悩みなどをお客さんとの雑談の中から引き出しましょう、というのをファーストアプローチにすると説明していました。最初は、保険の話をしない、というところが斬新です。

保険という商品は、お客さんとの信頼でつながっていますので、新規で契約を取ろうと思っているのなら、まずはお客様を知るところ、信頼関係を築くところからはじめましょう、ということです。

営業研修をただ受けるのではなく、自分の業種に合った研修方法を提案してくれているコンサルティング会社を選ぶのが重要ですね。

営業が成功するかどうかは確率の問題?

営業研修についてネットで調べていたら興味深い営業研修の説明をしている会社がありました。

ごく当たり前のことなのですが、顧客への訪問回数を増やしましょう、という内容でした。顧客のニーズが発生するタイミングはわかりませんので、訪問回数を増やして、ニーズの発生した直後に必ず商談ができるようにする、というものです。つまり、確率論。

当たり前の話ですが、今までのお得意様もあれば、新規で獲得したい顧客もあるので、優先順位をつけて何度も訪問する、ということですね。

次に、営業の流れを覚えます。営業の進め方は、先輩のやり方を見て、自己流のアレンジをしている人が多いそうです。営業研修では正しいステップを理解して、商談成功まで持ち込める手法を学びます。

どの会社にも「神様」のような営業マンがいますが、そういった人の手法は、話を聞いていると面白くても自分は真似できないものがほとんどです。誰でもできるやり方を営業研修で学ぶことが重要と締めくくられていました。

”誰でもできるやり方”という部分が、自分でも研修を受ければ営業が成功できそうなイメージがしました。自分でもできそう、と思えることが研修を受ける上では重要ですね。

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医薬品の営業研修

病気になるとお世話になる医薬品。病院に行くと、診察中にスーツ姿の人がやってきて、看護婦さんに医師の空き時間を尋ねている姿を見かけた事のある人もいるはず。病院の規模だったり、医師の人数などによって、営業の仕方も変わります。その辺を戦略的に攻略しようというのが、医薬品の営業研修です。

営業研修では、最初に他社分析と自社分析をすることが多いようです。医薬品とはいえ、当然ながらライバルメーカーがいます。そして、自社の強み、自社製品の特徴もあります。医薬品は似たような薬でも実は効能が微妙に違っていたりすることがありますので、その違いを営業で伝えられるように整理していくことを最初に行います。

次のステップでは、営業先のニーズを分析します。現在のお客様だけでなく、新規開拓などを考えている場合、まずはヒアリングをして、どういった医薬品を欲しいと考えているかを聞き出していかなければいけません。その辺のテクニックを習得します。

そして、最後のステップでは、ニーズに対して最適な医薬品を提案するプレゼンの方法を習得します。一般的な医薬品営業研修の例ではありますが、他の製品でも共通する部分がありそうですね。