営業の決め手、チラシ作りを自分が楽しむ

顧客のところに定期的に伺うだけでは、なかなか契約成立、製品の購入に結びつくのは難しいと感じている人も多いはず。顧客訪問の回数が多いと、顔も覚えてもらえますが、わずらわしく感じられてしまうことがあります。

そこで、営業したい内容をチラシに託してみる、という営業研修がありました。作るチラシの内容は、何かのイベント(例えば、季節ごとの製品特売セール、住宅取得のための税金対策、など)を開催する案内なのですが、シンプルに開催日時・場所、イベントの内容だけを書いたものではなかなか人が集まりません。

よくあるのが、イベントに来ると無料で特典のグッズがもらえるというもの。最近はほとんどのイベントでチラシやダイレクトメールについている引き換え件を持参すると、無料でグッズがもらえるますよね。ですので、目新しさがありませんから、集客効果が得られないことが多くなっています。

営業研修ではチラシを作る重要なポイントとして、企画立案者が楽しみながらチラシを作ることであると説明しています。マイブームであったり、最近面白いと感じたことなど、他愛の無いことをチラシに織り込むことにより、それが参加しようと思うきっかけになったりします。

自分をさらけ出すことになるので、人によっては抵抗を感じますが、現状の営業に行き詰まりを感じている人は、そういった営業研修で学ぶと何か進展があるかもしれませんよ。

質問が尋問に聞こえるとき・・・

営業先で顧客からいろいろと話を聞きたいと思い、ヒアリングをするというのはよくあることだと思います。このとき、矢継ぎ早に話を聞いてしまうと、すごく印象が悪くなります。

質問の仕方が悪くて、相手と質問者の上下関係が入れ替わり、いつの間にか尋問になっていることがあるそうです。営業研修には、セールストークの向上を目指したものが多いのですが、その中に、相手の話を聞く、ということが含まれています。

他にも、営業の人材を育てる立場にある人(管理職、上職者)の場合、部下に営業のスキルを上げてもらいたいため、あれこれと質問をすることがあります。このシーン、上司と部下の関係なので、質問が尋問に変わりやすいのです。

人の気持ちとして、興味を持って質問されるのと、ダメだし前提の尋問では答える方のやる気が大きく変わります。尋問を繰り返されて、自分はこの仕事に向いていないと感じ、辞めてしまう人も多いそうです。

営業研修はどちらかというと参加者のスキルを向上させる研修なので、管理者を育成するものではないのですが、上職者向けの営業研修があったら是非参加してみてください。いままで営業でバリバリ仕事をこなしていた人が、上職者(管理職)になると、なかなか上手く部下をコントロールできなくなることがあります。そういう悩みを解消できるチャンスですよ。
business_jyoushi

完璧を目指す営業研修には参加しない

絵画などの芸術の世界では、絵の緻密さ、完成度の高さをそれを見るお客さんは評価します。より完璧なものが好まれます。

しかし、他の世界、例えば営業という職種では少し異なります。数ある営業研修の中には、完璧を目指すことを目的としたものがあります。例えば、営業につかう企画提案書を1週間ぐらいかけて仕上げるような営業研修でしょうか。

企画書の作り方を学ぶところまでは良いのですが、それを完璧に仕上げるとなると、かなり難易度があがります。作り方だけであれば、企画書での流れを学べばOKですが、完璧となると企画書で使用する文字サイズやフォントの種類、効果的な図の使い方など、それを見る顧客が好むかどうかがわからない部分にまで細かく配慮した企画書を作らなければなりません。

実際、企画書の完成度よりも、その説明の流れが良くなっただけで、お客様からの評判が良くなった、という人が多いと聞きます。

ですので、営業研修で完璧を求めるものは、時間も費用もかかるので、完成度よりも企画書であればその中身で書く説明の手順を教えてくれるようなものを選ぶべきでしょう。誰が作っても同じものではなく、作成者の個性がある程度入っていないといけないと思います。