法人営業に対する考え方

“一般的な製品やサービスは、一般の方が顧客になりますが、会社(法人)向けの製品やサービスについては企業での担当者の方がお客様となり、自社の優位性を営業活動を通して売り込んでいきます。

そんな法人営業に特化した営業研修がいくつかありました。ある法人向けの営業研修では、法人様とWin-Winの関係を築くことを目指した営業方法について研修を受けるようです。

お互いをパートナーとして、企業様の考えている製品やサービスに貢献できるような提案をどんどんしていき、少し先の時期にその製品を売り込めるようなお手伝いをする、というものです。

そのためには、パートナーの法人様が考えていることをいろいろな視点からの質問をすることで理解し、社内の有識者に意見を仰ぎ、効果的な提案書が提出できるような先読みの考え方を営業の中に導入していかなければなりません。

なかなか、一般的な営業研修だけでは、ここまで高度な内容を知ることはできません。自社が今後勝ち残っていくためには、能力の高い人にはステップアップできる営業研修を履修するように配慮すべきでしょう。”

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