保険業界では押し付けコンサルティングは厳禁!

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保険業界では押し付けコンサルティングは厳禁!営業研修の大切さ

皆さんの中で、多くの人が何らかの保険に加入されていると思います。自動車を利用する人は自動車保険。そうでない人でも、死亡時や怪我、病気などで入院したときに給付金が受け取れる保険、年金系の保険、など種類はさまざまだと思います。

そんな保険業界の営業に関する営業研修について調べてみました。保険と聞くと、月々いくらの支払いで、こういった給付が受けられます、という一般的なアプローチトークがほとんどだそうです。まさに、押し付けトーク。

保険への加入を希望していて、いろいろな保険会社を比較している人から見れば、それでも問題ないのですが、新規顧客を確保しようとするなら、保険に興味が無い人も当然いるわけで、そういうアプローチトークはダメですよ、と説明している営業研修がありました。

その研修では、型にはまったアプローチトークをするのではなく、まずはお客さんの困っていること、悩みなどをお客さんとの雑談の中から引き出しましょう、というのをファーストアプローチにすると説明していました。最初は、保険の話をしない、というところが斬新です。

保険という商品は、お客さんとの信頼でつながっていますので、新規で契約を取ろうと思っているのなら、まずはお客様を知るところ、信頼関係を築くところからはじめましょう、ということです。

営業研修をただ受けるのではなく、自分の業種に合った研修方法を提案してくれているコンサルティング会社を選ぶのが重要ですね。

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