旅行会社の営業で重要なこと

最近は不況が主な理由だと思いますが、社員旅行をする会社が減りました。日帰りの手軽なものを除けば、個人でもなかなか旅行に参加する人が少ないので、旅行会社としてはなかなか苦しい状況が続いています。

旅行会社の営業には、営業所に来られるお客様に対して行うカウンターでの営業と、会社や学校などの団体に対して行う営業の2種類があります。

今回は後者、外回りの営業の方が受けるべき営業研修について考えてみました。

一般的な営業研修は、自社や自分の強み弱みの分析、他社比較という部分から始まります。そして、お客様の要望をいかにして上手にすくい上げ、それにマッチした提案がだせるか、という部分を学ぶことになります。

旅行会社の営業の場合、さらに追加して、企画提案している旅行先に関する目玉情報や深い知識が必須です。自分が行ったことがないような場所を必死で提案しても、中身がない営業にしかなりません。

自分が企画した旅行を上手く提案するトークであったり、自分がその土地で経験したこと、今の旬、などを上手く顧客に説明する方法が習得できるとか、他の人の経験談が聞ける、といった営業研修に参加すると、顧客への企画提案の部分で自分の切り札が増え、顧客獲得につながるかもしれませんね。

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保険業界では押し付けコンサルティングは厳禁!

皆さんの中で、多くの人が何らかの保険に加入されていると思います。自動車を利用する人は自動車保険。そうでない人でも、死亡時や怪我、病気などで入院したときに給付金が受け取れる保険、年金系の保険、など種類はさまざまだと思います。

そんな保険業界の営業に関する営業研修について調べてみました。保険と聞くと、月々いくらの支払いで、こういった給付が受けられます、という一般的なアプローチトークがほとんどだそうです。まさに、押し付けトーク。

保険への加入を希望していて、いろいろな保険会社を比較している人から見れば、それでも問題ないのですが、新規顧客を確保しようとするなら、保険に興味が無い人も当然いるわけで、そういうアプローチトークはダメですよ、と説明している営業研修がありました。

その研修では、型にはまったアプローチトークをするのではなく、まずはお客さんの困っていること、悩みなどをお客さんとの雑談の中から引き出しましょう、というのをファーストアプローチにすると説明していました。最初は、保険の話をしない、というところが斬新です。

保険という商品は、お客さんとの信頼でつながっていますので、新規で契約を取ろうと思っているのなら、まずはお客様を知るところ、信頼関係を築くところからはじめましょう、ということです。

営業研修をただ受けるのではなく、自分の業種に合った研修方法を提案してくれているコンサルティング会社を選ぶのが重要ですね。

営業が成功するかどうかは確率の問題?

営業研修についてネットで調べていたら興味深い営業研修の説明をしている会社がありました。

ごく当たり前のことなのですが、顧客への訪問回数を増やしましょう、という内容でした。顧客のニーズが発生するタイミングはわかりませんので、訪問回数を増やして、ニーズの発生した直後に必ず商談ができるようにする、というものです。つまり、確率論。

当たり前の話ですが、今までのお得意様もあれば、新規で獲得したい顧客もあるので、優先順位をつけて何度も訪問する、ということですね。

次に、営業の流れを覚えます。営業の進め方は、先輩のやり方を見て、自己流のアレンジをしている人が多いそうです。営業研修では正しいステップを理解して、商談成功まで持ち込める手法を学びます。

どの会社にも「神様」のような営業マンがいますが、そういった人の手法は、話を聞いていると面白くても自分は真似できないものがほとんどです。誰でもできるやり方を営業研修で学ぶことが重要と締めくくられていました。

”誰でもできるやり方”という部分が、自分でも研修を受ければ営業が成功できそうなイメージがしました。自分でもできそう、と思えることが研修を受ける上では重要ですね。

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医薬品の営業研修

病気になるとお世話になる医薬品。病院に行くと、診察中にスーツ姿の人がやってきて、看護婦さんに医師の空き時間を尋ねている姿を見かけた事のある人もいるはず。病院の規模だったり、医師の人数などによって、営業の仕方も変わります。その辺を戦略的に攻略しようというのが、医薬品の営業研修です。

営業研修では、最初に他社分析と自社分析をすることが多いようです。医薬品とはいえ、当然ながらライバルメーカーがいます。そして、自社の強み、自社製品の特徴もあります。医薬品は似たような薬でも実は効能が微妙に違っていたりすることがありますので、その違いを営業で伝えられるように整理していくことを最初に行います。

次のステップでは、営業先のニーズを分析します。現在のお客様だけでなく、新規開拓などを考えている場合、まずはヒアリングをして、どういった医薬品を欲しいと考えているかを聞き出していかなければいけません。その辺のテクニックを習得します。

そして、最後のステップでは、ニーズに対して最適な医薬品を提案するプレゼンの方法を習得します。一般的な医薬品営業研修の例ではありますが、他の製品でも共通する部分がありそうですね。

セールストークを磨く

一般的な営業研修では、セールストークを磨くという部分を目的としたものが多いです。そんな営業研修の例ですが、ネットで検索していたら思い白い内容をみつけました。セールストークを磨く3つのポイントを紹介して、説明していくというものでした。

1つは、話はわかりやすく。当然ながら、お客様が説明を受けている製品について熟知していれば良いのですが、そうでない場合、専門用語ばかり話されても記憶に残りません。購入につなげるためには、わかりやすい説明が重要ですよね。

2つ目は、セールストークでアピールポイントをお客様の記憶に残すこと。売りたいサービスや製品の特徴を覚えていただかないと、買ってもらえません。話のテンポや耳ざわりの良い言葉などを上手く利用する、といった話し方のスキルを向上させるわけです。

3つ目は、よく漫画やテレビドラマなどでされている手法ですが、”引き”というテクニック。簡単に言えば、「この後どうなるんだろう?」というところで、話を終わることです。そうすることで、また続きの話を聞きたい、と思った方がいれば、それはしめたもの。うまく、クロージング(商談成立)まで話を進められることでしょう。

現実はなかなかそう上手くはいかないものですが、営業研修でロールプレイなどをすることで、リハーサルを繰り返し、実践でも活用できるようにしていくそうです。
セールストーク

営業マンには重要な値引きの話

営業マンが一番困るものは? と聞くとたぶん上位に入ってくるのが値引き交渉でしょう。でも、この内容、営業研修ではあまり触れられていません。

その理由は、各業種、個々の会社によって、対応方法が大きく異なるためだとは思いますが、本来は営業研修に含まれていても良い内容のはずです。

ネットで見かけたのですが、値引きをするお客様の心理として、見積もりを高く出していないか、という部分を気にしているそうです。

依頼した仕事や購入しようとしている製品やサービスの内容が、お客さんが予想している価格あるいは相場に対して高い印象がある場合、値引き交渉を行うそうです。最近では、2社購買は当たり前になっていますので、難しいことを考えずにまずは値引き交渉をすることもありますね。

値引きを大きくしてしまうと、自社の利益が減ります。最悪の場合は赤字です。顧客の想定している事業内容などをヒアリングして、その先行き性、自分の会社がそこに入ることで1年後に売り上げが何倍になるのか、などを予想して、値引きの範囲を社内で調整するというのが正しい手法の一つでしょう。

他にもいろいろな手法があると思うので、そういったことを教えてくれるような見積もり・値引きに関する営業研修がありましたら、是非参加してみてください。

新入社員向けの営業研修

私が最初の会社に入社したとき、本社研修は約1週間あり、その後専門研修など研修続きで1ヶ月ほど研修三昧でした。

私は営業職向け専門の営業研修を受けたことはありませんが、仕事に対する考え方に始まり、電話のとり方や名刺交換、商談の進め方などのビジネスマナー、客先でのプレゼン方法、上司への報告など、営業に限らず一般的な仕事の進め方を営業研修で学ぶと思っていました。

しかし、ネットで調べてみたところ、最近はもう少し高度な営業研修もあるようです。例えば、ロールプレイ。参加者をグループ分けし、そのグループ員同士で自分の役割を営業、お客様などと決め、仮想の製品を販売するということをテーマにして、実際の営業で行われていることを体で覚えていくというものです。

ゲーム感覚ではありますが、実際の営業と遜色の無い内容になりますので、OJT(On the Job Training)をする前の導入段階として、良いリハーサルになります。

景気が若干良くなってきたようですが、どの企業も即戦力の人材が欲しいので中途採用者ばかり採用しているから、なかなか人が育たないと嘆く現場の人も多いです。新人が少しでも早く即戦力となるように、充実した営業研修の導入をして欲しいものです。

新社員

太陽光発電システムの販売

私の自宅に、以前、太陽光発電の訪問販売に来られた方がいました。大体、1年に1度ぐらいですが、いろいろな営業さんが自社のシステムを紹介しに来られます。私はそれほど深い知識がありませんし、資金も無いので早々に引き取って頂いています。

ところで、太陽光発電システムを販売するための営業研修はどういったものがあるのでしょうか?

ネットで調べていたら、太陽光発電を販売する営業担当者向けの営業研修資料を見つけました。資料を作成したのはコンサルティングの会社のようでしたが、内容は大変興味深いものでした。

営業研修を、導入編、拡販編、販売強化編の3種類用意しており、それぞれの目的に応じた資料となっていました。実際に太陽光発電システムを販売されている方のインタビューや、営業研修に参加している人同士で成功・失敗談を話して、成功するために最適なアプローチ方法を考えさせたりと、なかなか本格的な内容でした。

システムの導入に、250~300万円するものなので、導入した場合の良し悪しや設置予定場所の日照条件、補助金の状況、十分なメリットがあることなどをきちんと把握することが大切です。

住宅を販売するために

住宅を販売する営業職の方向けに開催されている営業研修の内容は多岐に渡っています。

例えば、注文住宅を販売する場合は、お客様が住みたい家を十分にヒアリングし、そこから住みたい家で重視している部分に対して有効な提案ができるように営業研修を進めます。

建売住宅を取り扱っている場合ですと、間取りや土地に関する部分は既に家が建っているので変更できませんから、ローンをお得に返す方法に重点が置かれた営業研修になります。

巷では、住宅コンサルタントと呼ばれる人が居ます。建売や注文住宅以外に、リフォームなども含めた住宅に関する相談に乗ってくれる方々です。この人たちも営業研修を開催しています。内容はインターネットで紹介されていますが、結構な金額が必要になります。

社内にノウハウが無い場合は、多少高価になりますが、コンサルタントの研修を受けてみるのも良いでしょう。他にも、セールストークを磨く営業研修もあるようですが、ネットでは内容についてほとんど触れられていないので、信用していいのかどうかがよくわかりませんでした。

費用対効果でどういった研修が望ましいかを判断すべきですね。

住宅販売

家電メーカーのときに行った販売応援

以前、家電メーカーに勤めていたのですが、毎年ボーナス前になると、営業職ではない社員が順番で家電製品の量販店に行き、自社製品の販売促進のために家電量販店に販売応援に行っていました。当然ながら、営業の経験などないので、販売応援の前に、営業研修を受けました。

私が受けた営業研修では、主に量販店で販売されている自社製品の特徴、他社製品に対して勝っている部分などを製品を企画した社員から説明を受け、覚えていきました。他にも、接客の仕方に関する注意事項なども説明を受けました。そんな営業研修の中でも一番参考になったのは、最近販売応援に行った人の話を聞けるときでした。

座学でひたすら覚えることばかり、という場面はやはり疲れます。趣味に関することで、興味がある内容なら覚えることに抵抗はありませんが、そういう内容ではないので、眠くなります。そんなときに、経験者の話を聞くと、参考になることも多く、メモをたくさんするので、眠っている暇なんてありません。

結局、私は1ヶ月間、量販店で販売応援をしましたが、経験者の方が話していたことを参考に、なんとか長い1ヶ月を乗り切ることができました。